是去中心化应用的主要类别之一DeFi 应用，如去中心化交易所(如Uniswap或dYdX) 或稳定币(如MakerDAO的 DAI)。虽然它们可能类似于其他标准和非分散应用GTM 策略，但由于组织结构和代币经济学的不同，产生价值的方式也不同。

许多 DeFi 项目遵循的路径是协议首先由集中开发团队开发。协议发布后，团队往往试图实现协议的分散化，以提高其安全性，并将其运营管理分配给分散的代币持有人群体。这种分散化通常是通过同时发行治理代币来实现和发布分散的治理协议 （通常是分散的自治组织，即 DAO)，并将协议的控制权授予 DAO 组织。

这种分散过程可能涉及许多不同的结构和实体形式。例如，许多 DAO 组织没有相关的法律实体，只在数字世界中运作，而其他 DAO 使用多签名 (multisig)钱包，根据 DAO 指示行事。在某些情况下，建立非营利基金会是为了 DAO 监督协议的未来发展。在几乎所有的情况下，最初的开发团队将继续运作，作为协议创建的生态系统的众多贡献者之一，并开发补充或辅助产品和服务。

下面是两个知名的 DeFi 例子：

这里的 GTM (进入市场) 策略是什么？DAI以 为例，该算法稳定货币由 MakerDAO 发行和治理MakerDAO 大多数算法稳定货币发行者的目标之一是使其稳定货币在金融生态系统中得到更多的应用。因此， GTM (进入市场) 的措施是:1) 在加密货币交易所上市，用于散户和机构交易；2) 融入钱包和应用；3) 接受用于支付商品或服务。DAI 市场已超过 400个 (包括交易所)DeFi 应用等)，同时整合到数百个项目中并通过CoinbaseCommerce 等主要业务解决方案被接受为支付形式。

他们是怎么做到的？MakerDAO 最初是通过一个更传统的业务开发团队来实现的，这促进了许多早期的合作和集成。然而，随着分散化的增加，MakerDAO 社区建立 Growth Core Unit，通过战略伙伴关系和业务发展，致力于持续发展 DAI 稳定币和 Maker 协议，这是 Maker 代币持有者子社区 (subDAO)。此外，由于MakerDAO 是分散的，其协议的操作不需要信任和许可，任何人都可以使用该协议生成或购买 DAI。

DeFi DAO 的 GTM 策略：随着 web3 新的 GTM(进入市场)策略的出现，也出现了衡量成功的新方法。对于 DeFi 在应用方面，典型的成功指标是上述总锁仓价值 (TVL)。它代表了所有用于使用协议或网络进行交易、质押或贷款的资产。

然而，TVL 不是衡量长期组织健康和成功的理想指标。尽管是新的 DeFi 协议可以复制现有协议的开源代码，提供高回报，从而吸引大量资金流入和 TVL，但这并不一定具有用户粘性——交易员通常在下一个项目出现时离开。

因此，跟踪的关键指标是唯一代币持有者的数量、社区参与的频率和情绪以及开发者活动。此外，由于协议是可组合的——即可以被编程来相互交互和构建——另一个关键指标是集成，集成的数量和类型可以追踪到协议在其他应用 (如钱包、交易所和产品) 中如何和在何处使用。

社会、文化、艺术 DAOs 进入市场意味着建立一个有特定目的的社区——有时甚至从朋友之间的文本聊天开始——并通过寻找其他有相同目的的人来有机地发展社区。但这不是只是一个小组聊天，或者就像传统的 一样Kickstarter 众筹那样吗？

不，因为虽然传统 web2 众筹项目的组织者也可能有明确的目标，但他们必须更清楚如何从上到下实现这一目标。项目发起人通常详细列出筹集资金的目的、明确的产品路线图和全面的时间表web目的是3 模型中最重要的，但方法通常是稍后确定的——包括如何使用资金、产品路线图和时间表。

例如，对于ConstitutionDAO，其目的是购买美国宪法的副本；对Krause House目的是买一个 NBA 团队，开创了球迷管理团队的先例；对LinksDAO，它正在创建一个高尔夫爱好者社区的虚拟乡村俱乐部；对PleasrDAO， 用于收集、展示和创造性地添加/与社区共享NFTs，这些 NFTs 往往代表具有文化意义的想法和运动。

以ConstitutionDAO例如，它从一个由陌生人组成的社区筹集了4700万美元，这些人聚集在一起是为了这个目的。整个过程在几周内完成，一开始有一个明确的目标，只为这个特定的目的筹集资金。ConstitutionDAO没有太多的东西——没有明确的路线图、执行计划，甚至当时也没有代币 (而是在拍卖失败后创建的)。捐钱的人和这个目标是如此一致，受到社区的鼓励，以至于他们只是想贡献和传播这个消息。Twitter 曾经充斥着相关的模因表情包。

Friends with Benefits是通过持有 Token 可以加入的社交类 DAO 组织，最初是 web3 创意者们提供的一个 Token 门控的 Discord 服务器。至少持有 $FWB 代币 (代表DAO除成员资格外，潜在成员必须书面申请 FWB 申请。通过各种 ，社区不断发展Discord 频道连接起来，最终意识到他们可以建造的产品之一是需要持有 Token 可以加入的活动 App。FWB 让创意者在社区中获得真正的好处， DAO 框架允许分散的社会群体进行大规模协调，如分配预算和完成从发布内容到生产活动的项目。

社交类 DAO 的 GTM 指标：衡量 DAO 健康的关键指标之一是社区的参与质量，可以通过其主要的通信和治理平台来衡量。DAO 可跟踪 Discord 聊天频道活动；会员激活和保留、社区电话会议参与、治理 (谁投票，投票频率，实际工作 (付费贡献者数量)。

其它测量标准可能是新的网络关系或测量 DAO 社区成员之间建立的信任。虽然目前确实有一些工具和框架，但社DAO 指标仍然是一个新兴领域，因此随着这一领域的发展，我们将看到更多的工具。

今天，大部分 web3 游戏，不管是边玩边赚(Play-to-Earn)、铸造代币 玩游戏(Play-to-Mint)、移动赚钱 (Move-to-Earn)，还是其他类型的游戏，都很受欢迎web2 游戏非常相似——但有两个关键区别:

在 Web3 游戏中，GTM(进入市场)策略是通过玩家推荐和与公会合作建立的Yield Guild Games(YGG) 这样的公会允许新玩家租借游戏资产开始游戏。公会根据 3 的因素选择支持哪些游戏：游戏质量、社会力量、游戏经济的强度和公平性。游戏、社区和经济健康必须同时保持。

虽然基于区块链的游戏开发者可能拥有较低的所有权百分比和/或佣金率，但开发者正在帮助所有者通过鼓励玩家成为所有者来发展整体游戏经济。

但与 Web2 不同的是，Web3 游戏以目的和社区为主。Loot这是一款从内容开始，然后转向游戏玩法的游戏，它是基于目的和社区而不是产品来推广 GTM 的发展。Loot 是一个NFT 系列，每一个都叫 Loot bag，它有一个独特的冒险道具组合 (如龙皮带、丝绸手套等)。Loot 本质上提供了积木原语，游戏、项目等 (虚拟) 世界可以在此基础上构建。Loot 社区受 Loot bag 从分析工具到衍生艺术、音乐收藏、任务等各种游戏。

这里的关键想法是，Loot 的发展不是因为用户蜂拥而来的现有产品，而是因为它所代表的概念和知识：一个开放、可组合的网络欢迎创造性和通过 Token 激励用户。它是由社区制造的，而不是由网络制造的，并希望产品能够吸引和演变成一个社区。因此，这里的一个关键测量是，衍生品的数量可以被认为比传统指标更有价值。

L 区块链等协议GTM 策略

在 Web3 中，L1 指底层区块链。Avalanche、Celo、以太坊和Solana都是 L1 区块链。这些区块链是开源的，所以任何人都可以建造、复制或修改它们，并与它们集成。这些区块链的增长来自于建立更多的应用程序。

L二 指现有 L任何操作在1 以上的技术都有助于解决 L1 网络可扩展性挑战。L 解决方案的一种类型是 Rollups。L2 Rollups 通过批量卷起链下的交易，然后通过桥梁将交易数据发回 L在网络上。 主要有两种类型Rollups：Optimistic Rollups 和 ZK-Rollups——前者将乐观假设这些链下交易诚实有效，并通过提交欺诈证书来证明欺诈交易，或使用零知识证书来确保交易的有效性。这些 L目前大部分解决方案都是为以太坊开发的，还没有自己的出身 Token。

另外，协议可以构建在其他 L1 或 L以 为例Uniswap以 为例，该协议支持以太坊 L1、Optimism(L2) 和Polygon(L2)。

L1 区块链、L2 可扩展性解决方案和其他协议的增长可能来自分叉，即网络被复制和改变。Celo 以太坊 (L1区块链) 分叉而来。Nahmii 和 Metis 分叉了 L二 解决方案 Optimism。Sushiswap也通过分叉 Uniswap 来吧。虽然一开始可能看起来很消极，但网络的分叉数实际上是衡量成功的标准，这表明其他人想要复制它的成功。

这些例子和思维模式都属于上面矩阵图右上角的 Web3 项目 (使用 Token 去中心化项目)。一般来说，它们是目前的 Web3 最先进的例子。然而，根据组织类型的不同，仍然有相当数量的Web2 GTM 战略和新兴 Web3 模型的混合。当构建者开始发展他们的 GTM 策略时，他们应该了解各种策略的范围，所以现在让我们来看看 的混合Web2 GTM 和 Web3 GTM 战略混合模型。

04. 中心化 & 不使用 Token：Web2 与 Web3 的混合

许多类型的公司 (即不使用 )在上面提到的矩阵图的左下角Token 的中心化团队) 为用户提供访问 web3 基础设施和协议的入口点和接口。

对于这类企业，它 GTM 策略在 web2 和 web3 之间有很大的重叠——尤其是 SaaS (软件即服务) 和市场 (marketplace) 方面。

软件即服务

这一领域的一些公司遵循传统软件，即服务 (SaaS) 业务模型，如提供节点服务Alchemy。这些公司通过不同层次的订阅费提供按需基础设施。订阅费由所需的存储容量、节点是特殊的还是共享的以及每月的请求量决定。

这种 SaaS 商业模式通常需要传统的 Web2 GTM(进入市场)战略和激励机制。客户获取是产品导向和渠道导向战略的结合:

以产品为导向的用户获注于让用户尝试产品本身。Alchemy 产品之一是Supernode，这是以太坊 API，针对任何在以太坊上建造但不想管理基础设施的组织。在这种情况下，用户将尝试通过免费层或免费增值模式Supernode，这些用户将向其他潜在用户推荐产品。

相比之下，以渠道为导向的用户获得注重区分不同客户类型的 （如公共部门和私营部门的客户），并使销售团队与这些客户保持一致。在这种情况下，公司可能有一个销售团队，只关注公共部门的客户 （如政府和教育部门），并将深入了解这些客户的需求。

本文提供了帮助解释 的概述web2 和 web3 GTM 战略之间的差异，但需要注意的是，以开发者为中心的与开发者关系 (包括开发者文档、活动和教育)也非常重要。

市场 & 交易所

这一领域的其他公司依赖于消费者相对熟悉的市场和交易模式，如 NFT 市场OpenSea 加密货币交易所Coinbase。这些业务产生收入-佣金-基于交易费用 (通常是一定比例的交易)，类似于典型的 Web2 市场商业模式，如 eBay 和亚马逊。对于这些类型的公司来说，收入的增长来自于货架数量的增加，每个货架的平均美元价值，以及平台用户数量的增加——所有这些都带来了交易量的增加，并使用户受益于多样性和市场流动性。

这里 GTM 的一个关键措施是通过与其他平台合作来展示选定的 Token 增加渠道分销。这类似于亚马逊的联合项目 (Amazon Affiliate Program)，在这个项目中，博客作者可以链接到他们喜欢的商品，任何通过这些链接购买的商品都会给博客作者一笔佣金web2 与 web3 的一个关键区别是，除了联属费，web3 还允许将版税分配给创作者。OpenSea 通过他们的White Labe该计划为代销商提供传统的销售渠道。通过推荐链接购买会给代销商一定比例的销售，但也允许版税，创作者可以继续从任何二次销售中获得一定比例的利润。(加密货币使这个 web由于智能合约可以提前编码百分比安排，区块链跟踪来源等，3 特性成为可能。

因为创作者现在有机会通过二级市场继续从他们的作品中获利——他们以前在 Web2 系统中看不到，更不用说获取了——他们被激励继续推广这个市场。创造者也将成为 Web3 传道士。

05. GTM 策略

现在，我已经分享了关键思维模式和示例用例的概述，让我们来看看 web具体组织中常见的具体 GTM 策略。本文虽然只谈核心部分，内容不全面，但仍能帮助构建者进入和探索 Web3 领域，了解相关策略和选择。

空投

空投是指该项目向用户分发代币，以奖励该项目想要激励的特定行为，包括测试网络或协议。这些代币可以分发给特定区块链网络上的所有现有地址，或定向发送 （如特定的关键影响者）；通常，这些代币用于解决冷启动问题——指导项目、奖励或激励早期用户等。

2020 年，Uniswap 向任何使用过该平台的人空投 400 UNI。 9 月，2021年，dYdX 向用户空投 DYDX。2021年11月，ENS 对拥有 ENS 域名中的任何人都进行了空投，在 2021年 10 月 31日之前都有 ENS 域名的人有资格申请$ENS代币 (截止时间为2022年5月) ，为代币持有人提供了对 ENS 协议的治理权。

在 NFT 领域，NFT 项目空投越来越受欢迎，以帮助更多的人访问和其他原因。最近一个值得注意的空投来自无聊艇俱乐部 (Bored Ape Yacht Club，BAYC)，一个由 10,000 个独特的猿猴形象的 NFT 系列。BAYC 创建了相应的突变猿游艇俱乐部(MAYC)。每个 BAYC NFT 所有持有者都获得了突变猿 NFT，也就是说，他们可以铸造 1万 突变猿。此外，新参与者还可以获得 1万 新突变猿。由于血清类型不同，血清只能使用一次，由于无聊的猿不能使用同一层的多个血清，血清增加了一种新的稀缺模式。

创建 MAYC 的基本原因是奖励我们的无聊猿持有者一种全新的 NFT一种他们持有的无聊猿的突变版本——同时也允许新来者以较低的成员身份进入 BAYC 生态系统。这保持了更广泛的社区可访问性，而不是稀释原始系列的排他性，或者让原始所有者觉得他们的贡献被降级。(另一种解决可访问性的方法是 NFT 碎片化，其中一个 NFT 多个所有者。)虽然 MAYC 底价一直低于 BAYC 的底价，但它的所有者本质上有同样的好处。

为了奖励 ，这些空投是可追溯的NFT 持有者或网络和协议用户 (如 ENS 空投一样)，但空投也可以作为主动 GTM 策略，以吸引和鼓励人们对特定项目的意识和关注。由于区块链上的信息是公开的，新项目可以空投给所有使用特定市场的钱包或持有特定代币的钱包。

在任何情况下，在进行空投之前，项目都明确说明其整体 Token 分配、分配和计划。有许多空投被用于邪恶目的，也有许多空投问题的例子。此外，在美国进行代币性空投可视为发行证券，因此项目应在从事任何此类活动前咨询法律顾问。

开发者拨款

开发者赠款是从协议金库向以某种方式改进协议的个人或团队发放的拨款。这可以用作 DAO 组织有效 GTM(进入市场)机制，因为开发者活动是协议成功的重要组成部分。例如，目前有开发者赠款的项目和协议的例子包括 Celo、Chainlink、Compound、以太坊和 Uniswap 等。

但从协议开发到 bug 奖励、代码审计和编码以外的其他活动都可以赠送礼物。Compound 甚至有一种与业务发展和集成相关的拨款来资助任何促进 Compound 集成使用，这方面的一个例子就是他们会拨钱 Compound 与Polkadot集成。

模因

模因图片是web另一种 组织3 GTM 策略。模因。针对加密货币生态系统的复杂性和广度，以及社交媒体用户的短期关注(memes) 允许信息快速传播。模因还可以以高度信息密集的方式表达归属感、社区、善意等。

NFT 项目Pudgy Penguins (矮胖企鹅) 由于其模因能力，该系列共有888 企鹅。该系列在 20分钟内售罄，并在各大媒体上进行了专题报道，帮助此类项目成为主流。PFP(个人资料图片) NFT 系列社交展示和社区元素- web3 中，人们会 NFT 设置为自己社交媒体的个人资料头像——也推动了这种病毒式传播。Twitter 最近推出了支持用户 (通过连接 )的功能OpenSea 的 API) 自己的 NFT 设置为个人数据头像，并显示为特殊的六边形。

有大量的社交媒体粉丝NFT 持有人用项目中的一个 代替了他的头像NFT 会引起人们对项目的关注，项目的 NFT 持有人通常关注同一项目的所有其他 NFT 持有者。反过来，这些行为也会导致其他模因，如 Crypto Covens web2 me vs. web3 me在模因中，用户在真实的脸旁展示他们的女巫 NFT 图片，传达身份、归属感等信息。

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所以，这一切对 来说Web创始人意味着什么？

在 Web在2 公司中，创始人不仅要设定自上而下的愿景，还要负责团队的成长，并根据愿景进行规划和实施Web在3 中，创始人扮演园丁的角色，帮助培育潜在的成功产品，并为这一切做好准备。虽然 Web3 创始人仍然设定了组织的目标和最初的治理结构，但治理结构本身可能很快就会给他们带来新的角色。创始人可以优化协议的使用和社区质量，而不是员工数量的增长或收入和盈利能力。此外，在实现分散化后，创始人必须适应没有等级权力结构的环境。在这种环境下，创始人是许多支持特定项目成功的参与者之一。因此，在实现分散化之前，创始人应确保在这样的环境中设置项目成功。

在我担任 Zappos.com 前首席执行官 Tony Hsieh 的幕僚长时，我亲眼目睹了一些情况。Zappos.com 是亚马逊 的电子商务公司(Amazon)。自2014年 以来，公司尝试了更分散的 (而不是自上而下) 的治理结构，包括holacracy自组织管理系统。Holacracy 涉及工作等级制度，而不是人的等级制度，结果好坏参半。Tony Hsieh 提供了一个有用的比喻，他把自己的角色比作温室植物的栽培者（在整体治理模式中），而不是最好的植物。他曾经说过，他需要成为一名温室建筑师——创造合适的条件，让所有其他植物茁壮成长。

今天，社交 DAO 组织Friends with Benefits (FWB) 的 Alex Zhang 也与此产生了共鸣。他把自己的工作描述为不是自上而下设定愿景，而是在此基础上推动创建社区成员框架、许可和规则。虽然 Web2 领导者专注于更新产品路线图，促进新产品的发布Alex Zhang认为自己更像是园丁，而不是自上而下的构建者。他的角色包括关注 FWB 邻居(即 Discord 聊天频道)，通过淘汰没有吸引力的 Discord 频道，以及有助于支持和发展势头的 Discord 渠道完成策展工作。Alex Zhang更像是教育者和沟通者。

对于 NFT 项目创始人主要扮演知识产权 的角色(IP) 的发起人和临时经理。Bored Ape Yacht Club (BAYC，无聊猿游艇俱乐部) 的创造者 Yuga Labs 写道：我们认为自己是知识产权的临时经理，它正变得越来越分散。我们的目标是成为一个社区拥有的品牌，将触手伸向世界级的游戏、活动和街头服装NFT——无论是图像、视频还是声音编辑，还是其他形式——都会传递给所有者NFT 所有相关权利。随着 NFT 买卖，其所有权也随 而转让NFT 随着周围生态系统的发展，这些好处将流向 NFT 所有者，而不仅仅是 NFT 项目创始团队。

NFT 所有权也可以是社区驱动的授权和内容 (不像传统 )IP 授权)Jenkins The Valet，来自 BAYC 系列 (具体来说是 Ape #1798) 的 NFT 头像 (见下图)和经纪公司Creative Artists Agency (CAA)以各种媒体形式签署代理协议。Jenkins The Valet 是由Tally Labs该组织创建了这个 Ape #1798。Tally Labs决定把自己的品牌和背景故事注入到这只猿猴中，并改变 NFT 统计稀缺性 (statistical rarity) 是价格和成功的主要决定因素。然后，他们创造了一种让别人称之为的方式The Writer‘s Room 围绕会员专用网站Jenkins The Valet 头像创作内容，例如，社区成员可以投票决定第一本书的体裁类型。

上图：BAYC 系列中的Jenkins The Valet

此外，随着越来越多的人接受 Crypto、分散技术和 Web3 模型，我们会看到更多的可能性。传统的 Web2 GTM 框架是有用的参考，提供了一些有用的剧本——但它们只是 Web3 组织可用框架的一小部分。关键区别是 Web2 和 Web3 的目标、增长和成功标准通常是不一样的。Web3 建设者应该有一个明确的目标，围绕这个目标建立一个社区，并匹配他们的增长策略和社区激励措施，以及进入市场的行动。我们将看到各种各样的模型。

感谢 Justin Paine、Porter Smith 和 Miles Jennings 对本文的贡献。

*本文仅代表原作者的观点，不构成任何投资意见或建议。